Ante la perspectiva de una subida de tipos de interés, el mercado hipotecario vivió durante 2018 un repunte; tal y como afirma el diario El Mundo. Este hecho marca las nuevas tendencias exigidas a los profesionales de la intermediación bancaria.
La actividad está sufriendo una metamorfosis; un rediseño de los servicios prestados por los brókers hipotecarios, en línea con las nuevas pautas de consumo de productos y servicios financieros.
Conforme al escenario actual, las entidades bancarias no han tenido más remedio que adaptar su estrategia comercial. Con la aparición de nuevos agentes, tales como podrían ser MyInvestor, el neobanco de Adbank y el Banco Pichincha – entre otros – se endurece la batalla por captar hipotecas. Todo ello hace posible que los diferenciales a tipo variable se hayan reducido notablemente. Pero ¿es esta la cuestión determinante a la hora de contratar una hipoteca?
En absoluto, la clave está en las condiciones y vinculaciones exigidas; y es aquí donde los brókers hipotecarios tienen mucho trabajo por hacer.
¿Por qué son útiles los brókers hipotecarios en la actualidad?
No cabe duda que el mercado inmobiliario, y con él las hipotecas, están en crecimiento. En todo caso, todavía estamos lejos de las cifras registradas en 2007. Sólo en la provincia de Barcelona, en dicho año, se produjeron 67.430 compraventas de inmuebles (según el Instituto Nacional de Estadística). Diez años más tarde, este dato se ve reducido en un 22,1%.
Si los préstamos hipotecarios se concediesen desde la óptica de reducir las condiciones vinculantes, sería más sencilla su contratación. Sin embargo, la estrategia de la banca está basada únicamente en reducir los intereses. Algunas entidades, juegan con la baza de reducir condiciones tales como la comisión de apertura, por citar un ejemplo. Sin embargo, las exigencias de vinculación y condiciones son muy variadas en el mercado (Véase la tabla comparativa adjunta).
| Hipoteca Banco Santander | Hipoteca BBVA | Hipoteca Bankinter | |
| Diferencial | Euríbor + 0,79% | Euríbor + 0,89% | Euríbor + 0,89% |
| Tipo fijo inicial | 1,79% | 1,89% en 12 meses | 1,50% en 12 meses |
| Comisión de apertura | 0,5% | 0% | 1% (Mínimo 500 €) |
Comparativa de costes hipotecarios (Datos de Expansión a 17 de noviembre de 2018)
Esto es precisamente lo que hace más necesario que nunca el contar con un profesional de la intermediación hipotecaria: Debe encontrar unas mejores condiciones para el consumidor, dado que a él no le sería posible negociarlas directamente. A pesar de ello, sus servicios pueden ir más allá de un mero puente entre el cliente y la entidad bancaria, la experiencia del cliente puede ser plena.
Es sabido que acceder a un préstamo hipotecario es un proceso largo y complejo para una persona que no se encuentre bien preparada en materia financiera. Los aspectos a valorar y negociar son de tipo jurídico, fiscal, económico y comercial; lo que exige un exacto conocimiento del mercado de préstamos hipotecarios.
El papel de un agente hipotecario es útil de cara a conseguir la financiación necesaria que permite consumar la compraventa de un inmueble, solventar cuestiones como:
“Comprar quizá no sea la mejor opción”, “puede que no esté preparado para asumir un préstamo hipotecario”, “necesitaré un avalista”, “los gastos asociados a la hipoteca serán muy elevados”, “no sé cómo empezar, no entiendo nada de papeleo, tasaciones, valores catastrales, fiscalidad y cómo abordar esta situación (qué pereza)”.
Estas son sólo algunos ejemplos de los pensamientos que pueden gestarse en la mente de un usuario a la hora de plantearse comprar un inmueble y financiarlo mediante un préstamo hipotecario. Estas cuestiones son resueltas por esta figura a la que llamamos bróker hipotecario a cambio de una comisión que por ley no puede ser superior al 5% del importe del préstamo.
En cualquier caso, las nuevas tendencias demandan que este colectivo deba reinventarse.
¿Son suficientes los servicios que presta el bróker hipotecario?
Podemos deducir que la hipoteca más conveniente es aquella que mejor se adapta a la situación financiera presente y futura del usuario que pretenda contratarla. Sin embargo, existen otra serie de condiciones que no han sido expuestas en la tabla anterior por no suponer un coste directo: las vinculaciones.
La situación financiera del cliente, su capacidad para contratar productos paralelos como una cuenta nómina, disponer de ingresos recurrentes, realizar aportaciones a un plan de pensiones, realizar gastos con tarjetas e incluso la contratación de seguros de vida y hogar pueden definir el éxito o el fracaso de la operación hipotecaria; y, en última instancia, de la compraventa de un inmueble.
Fuentes financieras aseguran que los elementos de vinculación son los que más impacto tienen en la concesión de una hipoteca. Cómo mínimo, son necesarios para adquirir unas buenas condiciones hipotecarias.
Las hipotecas, ahora más que nunca, no están aisladas como producto financiero: Están fuertemente ligadas e integradas en lo que podría considerarse como el mapa integral de servicios financieros que todo usuario tiene. A su vez, estos productos bancarios, deben estar perfectamente coordinados con sus necesidades financieras reales.
Así pues, actualmente existe una necesidad real de hacer ver al consumidor la importancia de aunar todas sus finanzas personales, integrarlas y coordinarlas. No se trata de negociar una hipoteca como un producto separado. Los servicios de los brókers hipotecarios deben ir más allá que facilitar la financiación.
En este sentido, un agente hipotecario puede presentar ciertas carencias puesto que su trabajo no va más allá que, actuando conforme a los intereses de los clientes, conseguir la financiación que permita culminar la operación de compraventa de un inmueble con las mejores condiciones posibles. Hacen posible la compraventa, pero no evitan que se cometa el error de que el cliente quede insatisfecho en el largo plazo por los motivos anteriormente descritos: No dispone de un servicio que abarque sus finanzas personales como un todo.
Tal y como están planteados los servicios financieros hoy día, se torna fundamental hacer del cliente una persona con unos hábitos financieros saludables: una persona capaz de tomar la decisión de financiar un inmueble mediante un préstamo hipotecario adaptado a sus condiciones financieras, en busca de una plena satisfacción en el medio y largo plazo.
Las ventajas de contratar un bróker hipotecario son ahorro en tiempo y mejores condiciones (en los costes directos). Las nuevas tendencias existentes en la intermediación bancaria son aquellas que tienen en cuenta, además, todos los aspectos de la situación financiera presente y futura del usuario como un bloque.
Las vinculaciones necesarias para la concesión de una hipoteca requieren que el consumidor deba plantearse sus hábitos financieros, en búsqueda de poder contratar los productos realmente necesarios.
¿Cuáles son las nuevas tendencias de este colectivo?
El servicio de un bróker hipotecario se está orientando en la actualidad hacia la figura de un agente financiero que facilite la operación, actúe como asesor y prepare a los usuarios para tomar una decisión vital.
En otras palabras: Las nuevas tendencias demandan ofrecer un servicio financiero integral para situar al usuario en una posición más cómoda. Algo que el propio consumidor valora, puesto que se tienen en cuenta sus dudas y necesidades.
Entre otras cuestiones, las nuevas tendencias de los brókers hipotecarios abordan:
- Valorar con calma la estrategia a seguir, asesorados por un experto.
- Configurar un plan de acción, para asegurar que se ha tomado una buena decisión y que no existe riesgo de caer en el sobreendeudamiento.
- Procurar las herramientas y los conocimientos necesarios, para hacer frente a las cuotas hipotecarias de forma cómoda.
- Ahorrar tiempo y esfuerzo a la hora de contratar el préstamo hipotecario, ofreciéndole los servicios característicos de un intermediario financiero.
Todos estos factores, tomándolos en su conjunto, procuran el éxito en la compraventa de un inmueble, financiado vía préstamo hipotecario, a satisfacción de todas las partes involucradas. Existe una estrecha correlación entre la actitud de una persona y la relación que tiene con su dinero. El enfoque que se adopta a la hora de establecer un proceso, incluida la solicitud de una hipoteca, determina la consecución exitosa del mismo. Sin embargo, el proceso de solicitud de una hipoteca debe estar integrado en un plan financiero más amplio. Sólo así es posible que el usuario descubra que es económicamente viable adquirir una vivienda.
La planificación, la decisión y la ejecución lo es todo. Esto exige ofrecer soluciones creativas, entrenando y cualificando al cliente para que posicionarlo en un estado económico y psicológico adecuado.
El cliente, al tener un experto en el que pueda confiar y que le sirva como instructor, adquiere una serie de competencias financieras que reducen su miedo y sus dudas. Actúa con mayor decisión y confianza, sabiendo que un préstamo hipotecario, bien planteado, no afectará a los demás ámbitos de su vida y no será un obstáculo para su crecimiento personal.
Un agente hipotecario debe tener presente toda la fisionomía financiera en la cual se integra una hipoteca. Tiene que estar preparado para ofrecer un plan completo, que aborde todos los recovecos relativos a las finanzas personales de un cliente. Incluyendo la preparación y cualificación previa (como podría ser la adquisición de hábitos saludables para alcanzar los objetivos marcados).
Como conclusión, podemos afirmar que las nuevas tendencias exigen que los brókers hipotecarios deban actuar de un modo más profundo, brindando un servicio personalizado y amplio. Un servicio financiero que abarque todos los aspectos del consumidor.
