Muchos consumidores saben de los problemas existentes a la hora de solicitar financiación. Este problema se acentúa cuando lo que se pretende es comprar una vivienda y es necesario contratar una hipoteca, puesto que el proceso es más complejo. Es preciso mantenernos en buena forma financiera como paso previo y aquí es donde entra en escena la figura del coach hipotecario. A través de un coaching personalizado cualquier usuario puede alcanzar sus objetivos financieros. En este artículo explicamos cómo es posible esto.
Uno de los equívocos consiste en creer que las claves para conseguir un préstamo hipotecario residen únicamente en sus condiciones. Cuando, en realidad, se hace necesario enmarcar nuestras operaciones de financiación en un plano más amplio. El proceso comienza mucho antes. Es necesario tener siempre presente un presupuesto, controlar la situación crediticia y saber en todo momento el nivel de capacidad de endeudamiento.
En el momento que estas labores se lleven a cabo, se está en perfecta disposición de abordar la segunda fase del proceso (que no por ello tiene que ser la más fácil y rápida): Analizar los diversos productos de financiación en materia de hipotecas, con el objetivo de escoger aquel que mejor se adapte a la situación actual y plan financiero de cara al futuro.
Se trata de una serie de pasos que requieren conocimientos, técnicas, habilidades y tiempo. No obstante, es posible adquirir todas las competencias financieras. Aquí es donde cobra importancia la figura de un coach, un asesor que presta su ayuda y experiencia para manejar todas las herramientas y desarrollar todo el potencial.
¿Qué puede hacer por ti un coach hipotecario?
Los beneficios del coaching financiero son de diversa naturaleza. A continuación, veremos los que están directamente relacionados con el proceso de solicitud de una hipoteca. En otras palabras: Beneficios del coaching hipotecario.
Análisis de la situación personal
Conocerse uno mismo es el primer requisito para establecer una estrategia correcta, sea de la índole que sea. En este aspecto, muchos usuarios no tienen conocimiento de su situación
inicial ni disponen de un mapa financiero completo; un esquema que les sitúe en un punto de partida para abordar, no sólo este, sino cualquier asunto relacionado con sus finanzas personales.
Junto con el apoyo de un coach hipotecario, se debe encontrar respuesta a preguntas del tipo:
- ¿Sabemos elaborar y manejar un presupuesto adecuadamente?
- ¿Podemos mejorar dicho presupuesto?
- ¿Disponemos de una planificación financiera?
- ¿Cuál es nuestra capacidad máxima para asumir deudas?
- ¿Podemos amortizar las deudas de una forma más adecuada?
- ¿Podemos tomar algún hábito que mejore nuestra salud financiera?
- ¿Tenemos protegido nuestro futuro económico?
- ¿Cuánto deberíamos destinar a nuestro fondo de emergencia y cómo podemos constituirlo?
- ¿Cuál es nuestra capacidad de ahorro y cómo podemos mejorarla?
- ¿Estamos preparados para gestionar nuestro dinero de un modo adecuado?
- ¿Qué plazo sería adecuado en nuestro caso para contratar una hipoteca?
- ¿Cuál debería ser nuestro objetivo en la negociación hipotecaria?
Mejorar la capacidad financiera
Como es sabido, a la hora de conceder una hipoteca, las entidades bancarias tienen en cuenta la situación de solvencia del (posible) prestatario. En base a su situación, se determina si el préstamo se concede o no; y en qué condiciones. La banca realiza un riguroso análisis cuantitativo y cualitativo del potencial cliente.
Una vez que el usuario es consciente de su situación financiera actual, ha dado el primer paso para mejorar aquellos puntos más críticos. Factores que son necesarios para superar el análisis y conseguir una hipoteca en las mejores condiciones.
En esta parte, un coach hipotecario resulta fundamental, por la sencilla razón que este experto conoce de primera mano cuáles son los aspectos que mayor relevancia tienen para las entidades bancarias, cuáles pueden ser mejorados con mayor eficacia (el mejor resultado en el menor tiempo posible) y establecer un plan para aquellos que deban ser resueltos en el medio/largo plazo.
El conseguir mejorar las capacidades financieras tiene un impacto directo en la calidad de vida. Sin contar con que supone un ahorro en costes a la hora de solicitar cualquier producto de financiación.
Conseguir la objetividad en el análisis
Un agente externo siempre hará un análisis y una valoración más precisa, puesto que, desde su punto de vista y su experiencia, observa la situación con una perspectiva diferente. Las empresas saben bien esto, por ello contratan asesores y auditores externos.
Cualquier institución financiera realizará una valoración distinta a la que el solicitante pueda imaginarse. Un experto en asuntos financieros e hipotecarios sabe perfectamente cómo se llevan a cabo estos análisis y tiene una visión más realista de la situación financiera de su cliente.
El usuario suele tender hacia un optimismo excesivo o, por el contrario, en ocasiones siente que la situación es una tragedia y no tiene remedio. El coach hipotecario, encuentra remedio cuando la situación es desfavorable y avisa cuando se debe mejorar algún punto. Por sí mismo, nadie puede realizar un autoanálisis objetivo.
En definitiva, un coach hipotecario está en mejor disposición para realizar cualquier tipo de análisis, tanto de la situación financiera personal como de los diferentes factores del proceso en la búsqueda de una hipoteca.
Aprender habilidades negociadoras
Si un bróker hipotecario dispone de una serie de competencias negociadoras (gran parte de su trabajo se basa en estas capacidades), un coach hipotecario va más allá: trata de que el solicitante adquiera dichas habilidades.
Uno de los grandes errores que se suelen cometer es intentar que la entidad bancaria aplique un interés nominal más bajo. Cuando el objetivo debiera ser reducir la comisión de apertura o exigir menos vinculaciones. Este tipo de condiciones suelen ser más onerosas para el solicitante que un cuarto de punto porcentual en el diferencial de su hipoteca. Sin embargo, si no se tiene apoyo en este sentido, es posible caer en errores de este tipo.
En cualquier caso, para acometer una negociación financiera de forma adecuada, deben tenerse conocimientos del sector y estar al tanto de las diferentes ofertas existentes en el mercado. Asuntos que pueden ser aprendidos y que son de utilidad para múltiples situaciones.
Los términos a negociar en una hipoteca son tantos, tan complejos y tan técnicos que se hace necesario contar con ayuda profesional para conseguir que la banca acepte unas condiciones justas para ambas partes.
La diferencia estriba en que mientras un bróker hipotecario realiza estas negociaciones en solitario, un coach ayuda a su cliente a realizarlas por él mismo (aunque también presta ayuda en el proceso).
Es fundamental diseñar una estrategia negociadora inicial antes de recabar ofertas: definir los objetivos antes de lanzarse a ejecutar el proceso de solicitud de hipoteca.
Conseguir diversidad de ofertas
El consumidor, gracias al coaching hipotecario, ha conseguido en este punto:
- Analizar y controlar objetivamente su situación financiera personal.
- Sabe perfectamente qué puntos valorará la entidad bancaria a la hora de concederle su hipoteca.
- Ha mejorado su situación financiera personal y su capacidad crediticia con buenas prácticas financieras.
- Ha entendido el proceso de negociación y, junto con la ayuda del coach, puede determinar objetivo e iniciar el proceso.
Pero esto no es todo, ahora queda una parte en la que el coaching hipotecario cobra una especial importancia: Saber buscar y analizar las ofertas hipotecarias.
El mercado de préstamos hipotecarios no es todo lo transparente que debiera, existen cantidad de cláusulas y condiciones ocultas. Es necesario que el solicitante sepa realizar las preguntas adecuadas, con el fin de recabar la información relevante; aquella que le ayude a conseguir la mejor hipoteca de una forma efectiva. Un coach financiero, al igual que un bróker hipotecario, conoce el mercado de primera mano; forma parte de su día a día, convive con el mercado de productos financieros. En este sentido tiene las herramientas necesarias y conoce las fuentes para que su cliente sepa si la información es verídica o tiene algún recoveco oscuro. Suele hablar en igualdad de condiciones con el personal bancario. Normalmente, este personal sabe también con quién está tratando y ello les frena a la hora de intentar esconder información.
La parte positiva es que el solicitante, al atender a los consejos de su coach hipotecario, aprende a defender sus ideas, puntos de vista y argumentos. Bien sea a la hora de solicitar ofertas, preguntar información o cuando empiecen las negociaciones formales.
Reducir y adaptar las vinculaciones
Las vinculaciones suelen estar a la orden del día. Es más, en una época de tipos de interés bajos, cuando los diferenciales se estrechan y los márgenes bancarios se resienten, la banca suele compensar con este tipo de cláusulas su falta de beneficios. Así lo afirman diversas fuentes financieras.
El problema radica en que no siempre estos productos paralelos son los adecuados para el cliente; pero son de obligada contratación, bajo pena de no concederse la hipoteca solicitada.
En la mayoría de los supuestos son productos bancarios (como, por ejemplo, un seguro) que usuario no necesita y le supone un coste. Pero en otras ocasiones, los productos objeto de estas vinculaciones son lesivos para la estabilidad financiera del cliente (por ejemplo, un fondo de inversión con un alto riesgo en relación al perfil inversor del partícipe).
La cuestión es simple: Hay que tener muy claro el objetivo y adentrarnos en la negociación bancaria con un enfoque adecuado, para reducir las exigencias de estos productos. Si fuera preciso, se compensarán con otro tipo de condiciones. Sin embargo, en la práctica esto no es para nada sencillo y, ante esta tesitura, se debe intentar que los productos bancarios sean adaptados a las necesidades financieras. Además, estos productos tienen un coste que siempre es susceptible de mejorar.
Reducir y adaptar los productos bancarios vinculados a una hipoteca es también trabajo del coaching hipotecario. En estas cuestiones sí que es preciso entrar con todo el arsenal y contar con la ayuda de un coach experto.
Este factor es importante debido a que este tipo de cláusulas con comunes y pueden llegar a ser costosas (e incluso dañinas).
Ahorrar tiempo, esfuerzo y costes
A pesar de que este punto se ha colocado al final de los beneficios del coaching hipotecario, no por ello deja de ser importante. Es más, podríamos considerarlo crucial. ¿Cuánto tiempo, dinero, errores y esfuerzos se pueden consumir a la hora de encontrar una hipoteca adaptada a nuestras necesidades financieras?
El proceso de contratación de un préstamo hipotecario no se lleva a cabo de la noche a la mañana, mucho más si lo que se pretende es conseguir el producto de financiación correcto. Las negociaciones pueden ser largas y tediosas.
La ejecución en sí misma debe realizarse de un modo eficaz o acabará siendo un esfuerzo en vano, para comenzar de nuevo la misma operación con otra entidad: Tasaciones, notaría, preguntas, registros, fiscalidad, intereses, TAE, avales, condiciones, vinculaciones, etc.
El tiempo es un activo valioso y todo este proceso resulta agotador. Como norma general, el usuario termina perdiendo la paciencia y acepta un préstamo hipotecario con unos términos inadecuados para sus intereses. En el medio y largo plazo, esto puede resultarle costoso y perjudicial. Cada uno de los errores cometidos durante todo el proceso descrito, desde el análisis de la situación inicial hasta las negociaciones formales, suelen costar tiempo, esfuerzo y dinero.
El coaching hipotecario tiene importancia precisamente porque trata de evitar que el cliente pase por todo esto: ayuda y colabora activamente, elimina de la ecuación errores de análisis y de negociación, consigue las mejores ofertas de un modo eficaz, negocia sobre los factores críticos, sabe dónde y cómo conseguir toda la información necesaria y reduce los tiempos de todo el proceso.
